外贸企业转战新市场，如何做到快人一步

10月，广州琶洲会展中心，全球瞩目的“外贸界盛宴”人潮涌动，气氛火热。124届中国进出口商品交易会（下称：广交会）依然保持了往年的热度，展位总数6万多个，境内外参展企业接近2.6万家。在贸易摩擦不断的背景下，作为中国企业“走出去”的第一平台，广交会上清晰传递了企业界的一个共识：转战新市场，扩大外贸“朋友圈”。外贸服务领域专家、跨境金融服务平台XTransfer创始人邓国标认为，中国出口市场正逐步多元化，灵活而又数量庞大的中小企业将扮演非常重要的角色。

今年广交会期间，XTransfer迎来了企业客户增长的高峰期，现场咨询应接不暇，俨然成为外贸圈的网红。截止目前，使用XTransfer离岸账户、当地收款、锁汇等服务的企业超过1万家。通过对上万家企业的分析，邓国标发现几个较为明显的转变，一是订单金额逐渐小型化和碎片化；二是不少企业开始降低美国市场的出口比例，转战新市场；三是企业对提高效率和降低成本的创新型服务，接受度空前高涨。

这些转变，在中小出口企业中尤为明显。开拓新市场、新客户，是出口企业的头等大事，谈好一个新客户后，进入交付周期，如何收款，能否如期交货，刚刚建立的客户关系，开始接受各种挑战。邓国标认为，订单小额化将是一个新趋势。小额订单，意味着风险小、利润高，同时也更考验资金周转能力和小批量生产能力。

做纺织品出口的陈闻，今年开始拓展欧洲市场，为了控制风险，他先从小额订单开始，最小金额只有1000欧元，尽管订单小，但客户要求的交货时间越来越短，最短的只给他十天时间。过去，他通过香港离岸账户收款，客户从欧洲国家的银行电汇至香港，少则2-3日，多则一周以上，因为收款延迟，而不能如期交货，经常招致客户的不满。今年9月，陈闻开通了XTransfer当地收款服务，简单来说，XTransfer为他的公司在客户所在的欧盟地区开设了当地收款账户，客户当天支付了货款，他第二天就收到了到账信息，而且手续费比香港离岸账户低得多。最关键的是，对于一个新市场的新客户来说，在进口商本地拥有了收款账号，会大大增加进口商的信任。

上海有牙材料科技公司一直从事欧美和印度市场的出口，过去只通过香港离岸账户收款，据该公司CEO Nicolas介绍，最近他的公司开通了XTransfer欧元区当地账户，已经做了三笔收款，过程很流畅，“手续费要比汇到香港银行低，只要符合规范，就能很快收到钱，这对中小企业非常方便。”Nicolas说：“常有朋友向我抱怨入账难，买家汇款流畅，卖家收款流畅，这就是我们中小企业最大的需求。”

事实上，收款延迟一直是外贸圈的一大难题。有调查显示：2017年中，中国将近一半（47.4％）的外国付款遭到延迟，其中，“银行处理系统低效”被列为最主要原因之一，“支付程序复杂”次之。据邓国标介绍，XTransfer推出的欧美本地账户服务，由于不需要通过中间行，不涉及货币兑换，欧美本地账户的到账时间很短，汇款手续费也更低。收付款环节很流畅，也让买卖双方信任大增。对于中小出口企业来说，灵活、反应快是其最大优势，为抓住一次商机，有时要做到分秒必争，凡事快人一步，才能步步为营。