从打死都不做销售，到带领千人团打胜仗的铁军女将，背后她竟用这办法...

坐上火箭

在外贸的江湖里，夏琳的出场并不高调。

多年外资银行的工作经历，塑造了她职业化的一面，但也让她陷在格子间的方寸之中难以突破。传统金融机构的业务相对稳定，作为一份工作来说是不错的，但是作为一份事业来看，天花板太低。网络上“深圳女孩”是红极一时的热词，实际上对于夏琳也确实如此，作为来到深圳打拼的年轻人，事业比天高。

加入XTransfer这家创业公司并不在意料之中。辗转经过朋友介绍，夏琳见到XTransfer联合创始人兼CSO K2，从支付到跨境贸易，从客户服务到外贸生态，近一个下午的交流，夏琳心中已经有了答案。“真正的创业者眼睛里是有光的，当你在和一个创业者交流的时候，你能感受到他的激情。”

没有任何犹豫，夏琳答应了邀请。在2019年1月加入这家公司，她甚至没等到拿上家公司的丰厚年终奖就果断离开。回眸再看，夏琳解释到：“如果有人邀请你上一艘火箭，不要问上去之后坐哪儿，你只要上去就对了！”这是雪莉·桑德伯格在她的著作《向前一步》中的一段描述，这位女性在2001年，加入了当时规模还非常小的谷歌，后来又以首席运营官的角色，见证了Facebook由初创公司到全球科技巨头的崛起。

坐上火箭，和一家创业公司共同成长，这听起来是件容易的事，但实际并非如此。“共同成长”的底层思维，是要用创业者的心态去面对未知，如果只是当作一份工作，很难“坚持”下去。这一切夏琳想得很清楚，“我肯定不会一直做一个‘打工人’，这不在我对自己的预期里。”

加入“XT铁军”

如今的XTransfer，在成立五年多以来，本地团队扩展至近50个，业务覆盖200多个国家和地区，为超过25万家中小微外贸企业提供了跨境金融和风控服务。但是站在2019年的时间里，这个成绩是遥不可及的目标。

获得信任是一个难题。XTransfer为客户提供外贸收款服务，客户可通过XTransfer的PC/APP产品实现外贸收款、提现、转账等功能，看起来像是一个B2B版本的“支付宝”。但是在当时，对于中国广大的中小微外贸企业而言，凭什么信任一家新兴的跨境支付公司？

需求是在的，问题是如何打开市场。一方面，随着近年来全球范围内反洗钱风控力度逐步加大，传统金融机构进一步提高服务中小微外贸企业的门槛，这提供了寻找传统金融机构以外产品的动力；另一方面，中小微外贸企业线上化、电子化转型已成趋势，同时叠加B2B外贸订单的小型化、碎片化特征，他们需要更高效的支付系统和资金管理系统。

正是在这样的契机下，夏琳选择加入XTransfer B2B销售团队，成为在今天外贸行业广为人知的“XT铁军”一员。

起跑

2019年1月10日，夏琳加入XTransfer，彼时距离春节不足一个月。本想着大干一场，结果困难在她刚入职便袭来。

在XTransfer做销售不容易，面向B2B的销售需要较高的专业性，作为销售人员需要熟知外贸业务和收款结算相关的方方面面，“如果你对行业没有洞察，客户凭什么会花时间和你交谈？又凭什么信任你？”成为专家，是夏琳加入XTransfer笃定要做到的第一件事。除了参加公司提供的培训以外，她做的最多的就是在早期客服和客户的微信群“潜水”，观察客户问什么问题？客服又是如何解决问题。当然，微信群的客服也不简单，公司的创始人们都会在群里“值班”。

另一个挑战则是对外贸人的了解。入职后，夏琳想要快速进入状态拿到结果，却没想到客户的反馈都是春节后再说。这正是外贸行业的“春节效应”，春节前，外贸企业会陆续进入休假状态，她多次与客户沟通都吃了闭门羹。这让夏琳多了几分焦虑，毕竟自己是放弃上家公司的年终奖来到这里。不过这也给她提了一个醒，“自己不懂的并不仅仅是外贸行业的‘春节效应’，进入一个新的行业，要学、要懂的门道太多。”

外贸行业是一个生态比较聚集的行业，包括营销、物流、财税等，支付只是其中的一个环节。在逐步和行业内相关的企业建立合作关系，靠着外贸生态中一些成熟企业的积极推荐，以及自己持续的摸爬滚打，夏琳渐渐进入轨道。2019年5月，她赢得了自己在深圳的第100位客户。

结果自然成

随着早期用户的口口相传，XTransfer积累起了在外贸行业的口碑。越来越多的中小微外贸企业客户开始选择信任XTransfer，“XT铁军”也逐渐丰盈起来。

但就如同XTransfer联合创始人兼CSO K2对“XT铁军”的定义一样，“这是一群执着于推动外贸行业进步的人。”深圳市场进入轨道，但距离实现目标还有很长的路。

2019年7月，夏琳成为“XT铁军”从0到1开拓广州市场的急先锋。广州和深圳咫尺相隔，但是就外贸行业而言，差别不小。深圳的外贸企业热衷于3C电子等科技类货物出口，从业者思维更活络，愿意尝试新事物。广州的外贸企业以出口服装、家电、五金居多，更依赖传统路径。像XTransfer这种以前从未在本地市场上看到过的创新型产品，客户有明显的防备心理。

初入广州，人生地不熟，最关键的是不知道从哪里开始。与夏琳同行的，只有从深圳同来的一位同事，对于一个市场上不曾有过的产品，她们没有任何可效仿的经验。找外贸生态中的企业介绍客户、托熟人介绍线索、找当地的外贸市场陌拜等等…… 那段时间，他们通过分工配合，不断地尝试，再经历不断的挫败，联系了所有可联系的合作方，跑遍了广州大大小小的批发市场，终于在广州的汽车配件市场中打开局面。同时在很快的时间内，XTransfer的产品赢得了汽配市场一半以上企业的支持。

回顾这段时光，夏琳认为在广州开城的经验，让她真正了解了XTransfer业务应该怎么做，“我们的业务没有太多花里胡哨的东西，能不能锚定一个目标，坚持下去，结果终究会在日复一日的过程中显现。因为外贸收款这个需求是非常聚焦、固定的，只要对方做外贸，他就一定是我们的客户。”一花开五叶，结果自然成。动作执行到位，获客是水到渠成的事。

开拓客户有了起色，夏琳同步开始招募团队，一群志同道合的伙伴陆续加入这支广州“XT铁军”。在今天，这些人很多已经成为各地的重要支撑力量，而回望2019年的那个夏天，他们是在咖啡馆、麦当劳、不到20平的办公室参加与夏琳的面试，加入了这个当时还没有取得太多成绩的初创团队。

广州之外，2020年1月，佛山、中山成为了夏琳开城的目标。她需要从管理一座城市，迅速调整到管理一个区域。方法有了，但却遭遇了黑天鹅。

2020年初，新冠疫情袭来，整个外贸行业的不确定性被拨到最高档。人招不到、团队配不齐，纵使自己能力再强，但分身乏术。直到当年4月，团队才慢慢初具雏形，然而扩编并没有带来业绩的正向增长，团队整体绩效跌入低谷。夏琳个人的绩效评定是3.25，最低分。

一个人目标更加明确，动作不容易变形。一个团队作战，就没那么容易了，讲究的是战术和方法。夏琳很明白，在B2B销售的世界里，“没有成功的个人，只有成功的团队。”她需要转变自己的思维。

行业最佳实践

如果在一座陌生城市能做成事，那么在一个陌生的区域，也一定有方法把事做成。这个“方法”，在今天看来，就是XTransfer在B2B跨境金融和风控领域形成的行业最佳销售实践，夏琳和同事们把这些实践抽象成一套B2B销售SOP，这包括从获客、回访到激活、复盘等在内的全流程销售规范，以及每个阶段中的核心过程指标。

广州区域团队业绩不好，促使夏琳要把力气放在团队管理，其中最重要的就是坚决执行好这套销售SOP，抓好销售过程管理。慢慢的，团队不会有人再来抱怨做不出成绩，大家讨论更多的是我的哪个过程有问题，这个过程应该如何优化。这一切又仿佛回到了夏琳刚刚在广州开城的那段时光，动作执行到位，过程就是奖励。

事情还未结束。2021年3月，夏琳重新回到深圳，和原先不同的是，她要负责一个更大的区域和一个更为成熟的市场，如果在广州的经历是从0到1，那么这一次她要做到从1到N，带领更大的团队持续进步。

“持续的胜利，一定是体系和方法的胜利。”把自己从当下抽离，夏琳知道精细化运营是她和团队的当务之急，但是什么又是精细化呢？对应于彼时的团队，就是一套更加精细化的B2B销售SOP。去不同的城市团队观察、和前线的同学一起拜访客户、和做得好的同学一起总结经验、给表现欠佳的同学想办法…望闻问切，再对症修补。慢慢的，这套SOP逐渐丰盈和易用。

今天，她做得最多的是基于这套销售SOP的“布道”。在行业、业务专业知识之外，她非常关注大家通过数据看问题的能力，而对于各项销售过程数据的定义、执行和管理，正是XTransfer搭建起这套行业最佳销售实践的核心所在。“数据不带情绪，不带主观因素，非常客观地呈现每日工作情况，每个月的过程结果。Data will tell。”夏琳反复提起这个观点。

如果说彼时的2019年对于夏琳和团队来说，最重要的是在找方法。那么如今，方法已经有了，最重要的就是总结、沉淀和传承，让这套方法发挥更大的价值，真正推动外贸行业进步。

人生没有白走的路

在与XTransfer共同成长的这段旅程里，夏琳开始理解XTransfer联合创始人兼CRO Alice曾讲过的一个观点，“一个人无论他是什么岗位，产品也好、市场也好、销售也好，在一个岗位里面表现出色的人，把他换到另外一个部门和岗位上去，一般来讲他做得也不会太差。”在销售工作之外，今天的夏琳开始懂得把自己从某一个岗位抽离出来思考问题，从如何销售获客，到如何帮助外贸人更好地在全球展业。

少有人知道的是，在择业之初，夏琳是拒绝做销售的。她说自己做不来这些销售的工作，害怕自己拉不下脸，同时自己又是一个心事重、容易焦虑的人，自己身上所有的性格要素仿佛都无法匹配这个职业。同样作为一名90后，早期的她和很多人一样对未来怀有困惑，“在‘内卷’的时代，究竟是选择‘躺平’还是选择‘奋斗’？”

而如今，她已经从一个不愿意做销售的人和一个有过自我怀疑的人，成为一位优秀的销售团队管理者，以及一名强悍、坚韧的外贸人。

人生注定会经历很多意想不到的事，夏琳把自己的这段职场折叠归结为运气，因为自己的好运气，在行业爆发前夜加入XTransfer，有一群志同道合的伙伴共进退，遇到了太多敢拼能闯的外贸客户…但是经历过的人都会明白，人生没有白走的路，运气藏在走过的每一步里面。