浙江外贸故事：“外贸就像谈朋友，需要一个老娘舅搭搭脉的”
欧美企业为卷土重来留下了充分的“想象空间”。从情感上讲，转向中国制造，对于俄罗斯人来说，更像是权宜之计。
人定胜天
我比很多人晚一步看《繁花》。对这类年代剧，不论是王家卫，还是胡歌、马伊琍、唐嫣，都很难让我提起兴趣。
不过，有的时候，选择看一部剧，仅仅需要一句话——葛老师说：“在老天爷看起来，都是必然，一种选择，一种人生，不是你晓得对跟错，就能够逃得掉的。”
在我们告别之后，杨贤孟发了一张图片给我，是他刚买的几套书，很多人都不一定能看懂书名，比如《三命通会》《渊海子平》《滴天髓征义》。
杨贤孟给我发来的“命理”书，看起来刚买不久
我回了他三个大大的笑脸。
简单解释一下，这些都是中国古代“术数经典”，其中《渊海子平》被称为八字命理学的宗祖之作，而《滴天髓征义》的作者是刘基，就是那位元末明初的政治家刘伯温。
杨贤孟真的信命理吗？他没有正面回答这个问题，但是我觉得，至少在需要的时候，他是信的。
二十世纪90年代，杨贤孟毕业于哈尔滨工业大学。毕业以后，他干过机修工，也做过车间主任，当过厂长，最后被“空降”到国际贸易部做业务员，“在离职前，我管理着整个外贸团队12个人，出口做到了26个亿”。
对于杨贤孟来说，这段曲折的工作经历是“命运的指引”吗？也许，更多是“人定胜天”吧。
每代人都有每代人流行的“玄学”，比如现在的MBTI人格测试，早前的星座和塔罗牌……
杨贤孟年少的时候流行的就是命理，“我初中的时候就对这个感兴趣，但研究它并不是为了认命”，反而会让人有一种“与天斗，与地斗，与人斗，其乐无穷”的感觉。
虽然年龄差了一大截，但马卿程显然有着跟杨贤孟一样“不信邪”的气质。
在我们聊天的时候，马卿程接到一个展会中介的电话，他预订了一个今年春季广交会的标摊。
作为一个已经参加过30届广交会的“老广交”，我提醒他，一方面要做好参展准备，另一方面，不要抱太大希望。
马卿程大手一挥说，“我压根没指望在广交会上能有订单”。在他看来，广交会就是一次学习的机会，参展就跟他打磨工厂一样，“急不得”。
生于横河镇，在成长的过程中习惯了和轴承打交道，对于马卿程来说，这就是“命”。用他的话说就是，“我入行的时候知道不景气，但是很多蛋糕不是我想动就能动的，信息、资源都是制约我选择的因素”。
他一直在寻找一个能够“改命”的机会。
我问他，如果今年还跟2023年一样不见起色怎么办，有没有给自己订一个时间表？他的答案是，五年。
“如果真熬到五年，那就只能‘挥挥手’了，但是我相信在这之前就能找到一条合适的路”，马卿程信誓旦旦。
《繁花》里，有一句台词让人印象深刻，“外贸就像谈朋友，需要一个老娘舅搭搭脉的”。马卿程还在寻找“老娘舅”，但杨贤孟其实已经找到了。
杨贤孟的这个“老娘舅”在俄罗斯。
2024年，他在俄罗斯有一场“硬仗”要打。事实上，在俄乌冲突前，杨贤孟对俄罗斯市场兴趣不大，因为他坚持的中高端市场一直被欧洲企业把持，留给中国企业，尤其是中国小微企业的机会太少。
而现在，机会来了。“这个市场打下来，我们就能上一个大台阶，但如果这个台阶上不去，可能接下来几年都会原地踏步”，杨贤孟说，今年是俄罗斯市场留给中国企业最后的窗口期。
自然界有一个现象，说是鲸在意识到自己生命快要终结的时候，就会一跃而起然后落入海洋，把身体回馈给生养它的地方。这个场面被称为“鲸落”。
中国有一句话说的就是这个，“一鲸落，万物生”。
西方企业撤出俄罗斯市场，对于中国企业来说，与“鲸落”无异。
万物生
在外贸最艰难的年份，俄罗斯让很多饱受煎熬的中国企业缓了一口气。
这话一点儿都不夸张。但是，续上的这口气到底能维持多久，可能是很多企业需要深思的问题。2024年，会不会像杨贤孟说的那样，是进入俄罗斯市场最后的机会？
2023年的秋交会上，我在直播中采访过一位做二手车出口的参展商。
我清晰地记得，那位展商告诉我，公司的主要市场是在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦这样的中亚国家。但由于我对这个行业不太了解，所以这个话题被轻拿轻放了。
在采访宁波永泰运汽车贸易有限公司总经理方建生的时候，我“旧事重提”。
方建生告诉我，中亚的确是一块不错的市场。但因为人口、经济等因素的影响，市场空间有限，“我相信多数出口到这一地区的企业，最终的目的地应该是俄罗斯”。
有数据显示， 2023年，俄罗斯汽车市场共计销售新车105.87万辆，同比增长69%。其中，中国品牌汽车在俄销量首次突破50万辆，达到55.3万辆，市场份额猛增至49%。而在两年前，中国品牌汽车在俄罗斯的新车市场份额还停留在9%，2022年增长至19%。
事实上，迅速吞噬俄罗斯市场的行业，远不止汽车这一个。
2023年上半年，几乎各行各业的外贸商家都在俄罗斯度过了一段“蜜月期”。在年初的展会里，中国参展商只要坐在那里，就有源源不断的俄罗斯商户前来要联系方式，只要能留下联系方式的，后续几乎都能达成合作。
但到了下半年，变化悄然发生。
随着来“收割时代”的人越来越多，赚钱就不那么容易了。虽然展会依然很多，但俄罗斯整体的市场规模有限，容纳不了太多产品。
更大的风险是，欧美企业撤出俄罗斯，其实并不是真正的“鲸落”。据了解，一些欧美消费品牌号称“撤出俄罗斯”，其实并没有真正地、完全地撤出，有些品牌销售端撤走，但工厂供应链没撤；有些品牌直接借了个当地的“外壳”，继续卖自家产品，甚至只换了一个门店招牌。
欧美企业为卷土重来留下了充分的“想象空间”。从情感上讲，转向中国制造，对于俄罗斯人来说，更像是权宜之计。
方建生透露说，现在国内的二手车出口，确切说是“零公里二手车”，“通过这种方式出口到俄罗斯的中国汽车品牌其实并不多，更多还是在中国生产的合资车，俄罗斯人更喜欢的还是那些我们熟知的传统燃油车品牌”。
“主要还是丰田、本田、尼桑（日产）这些车，它们在国际市场的认可程度和接受程度还是远高于我们的自主品牌”，方建生进一步解释。
而俄罗斯人显然也不会任由我们中国企业“赢麻了”。还是以汽车行业为例，你以为中国车企是在2023年才开始大规模进军俄罗斯市场吗？
答案是否定的。
早在2006年，俄罗斯就曾经成为中国汽车出口的第一大市场。尽管前期势头一片大好，但随着俄罗斯相关政策转向，中国汽车当年只留下了仓促退出的背影。
2023下半年以来，俄罗斯曾两度抬高中国车进口的门槛，先是从2023年8月1日起，提高俄罗斯进口汽车税费中的报废税；后又从2023年10月1日起，所有中国车辆按照新法规1359和1487开始执行，必须做OTTC认证后才可出口到俄罗斯当地。
“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，大概就是这么个意思。
对于这个“万物生”的市场，有句话怎么说来着，“人人心里有杆秤，什么时候可以同富贵，什么时候可以共患难，心里多少都有数的”。
（本文采访由任学奎、解雨琪、储瑞秋、熊娟共同完成）
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