订单暴涨却无法按时出货，客户百般威胁下该如何挽回？

一个外贸人用文字记录了2021年全年，分享了疫情后的外贸事业、曲折故事，以及其中的经验总结。现全文分享，以飨读者。

2024-05-08

作者介绍：外贸星作家——颜春景，从事外贸行业7年了，在浙江生活工作，致力于台州户外休闲用品产业的发展和出口。“记录外贸大时代”主题征稿大赛优胜作者。

3月本是春节后的“开门红”，却不想“迎来”一连串的突发事件，让人猝不及防。俄乌突变、疫情爆发、深圳封城……不少外贸人不得不在家办公，工厂生产延迟，国内外物流或延迟或停滞，三天一核酸的日子再一次被飞机失事撕开了情绪的口子，不少人感叹：赚不赚钱不重要了，无灾无疫就很好……

疫情三年了，大家的工作生活都在不断变化，而这一次疫情恐怕是2020年以来最严重的一波，不少外贸人的工作生活也受到了疫情的影响。疫情下，他们会面临哪些突发状态，又该如何应对？

本文作者用文字记录了2021年全年，分享了疫情后的外贸事业、曲折故事，以及其中的经验总结。现全文分享，以飨读者。

近2年，疫情的原因，国际形势多样。最早就有同行在2020年疫情最开始的阶段，倒腾几亿货值的口罩给欧洲政府创外汇而暴富的，由此可以看出，抓住时机才能成就事业。

2020年下半年，电商客户发展势头迅猛并且崛起，客户资源的获取主要从以前直接地、面对面地各种国内外的展会，转变为现在的线上广交会直播，以及阿里巴巴国际站等平台。而这些跨境电商平台在疫情期间确实也发挥着不容小觑的作用。

紧接着，亚马逊的运营效果爆火，凡是做亚马逊电商运营的公司都在2020年下半年尝到了甜头，赚得盆满钵满。

时间来到了2021年，这一年注定是7年外贸生涯中最不平凡的一年，有惊喜、有泪水。

订单暴涨，产能却跟不上……无法按时出货，该如何挽回客户？

因为疫情原因，海外的电商平台突然迅猛地爆发，而我也得益于平日里花了一番苦功夫用心钻研客户的网站和产品，以及关注亚马逊的热销产品，吃透了客户的产品，以前走电商线路为主的老客户，纷纷以几十倍的订单量爆炸性下单。平日里，看着不起眼的只有几个高柜HQ的小电商客户，也纷纷每款都下了几十个高柜子的货。

印象里，

2020年春节前一直在做合同。

老客户都纷纷下单，我也花了很多心血开发符合电商的产品，进行技术改进、缩小产品的纸箱包装尺寸，尽力给客户省海运费，专注于细节问题，经常为了一款新设计的款式、搞测试忙到半夜。紧接着，和客户密切沟通设计款式，不断改进，用心把客户的订单做到完美。期间，我付出了满腔的热血。

转眼到了春节后要出货的季节。

近2年，世界各国的疫情严重，中国作为疫情防控效果显赫出色的大国，几乎全世界的外贸订单都纷纷转到了中国，车间因为订单突然暴增，产能急剧缩小，手上不少单子纷纷遭遇晚交期的严重问题。有单子甚至从2021年过年2月份回来一直催，催车间生产大货，到了3月份，订单大货一批都出不了……

这下好了，开天窗开了差不多有1个月，国外的客户急得直跳脚。

一方面是因为客户也受到了他的买家的严重投诉和取消订单的威胁。另一方面，因为交期的严重耽误和延迟，错过了客户电商平台开春到夏季的户外产品销售的黄金季节。

客户早早地花重金请专业摄影师拍好产品的各种高端高大上的照片，放在了电商的网站上，浏览点击的人特别多，但是却只能显示暂时缺货等字样，试想这是怎样的一种心情。

客户做的产品季节性特别明显，主打花园庭外户外产品，也只有春夏季节卖得动，错过了黄金销售期，很影响销量。

本来2月底会先出一批，海运一个月左右，最迟3月客户能收到，产品进海外的电商仓库卖，这样也算是赶上初夏，客户能开卖。现在好了，催到了3月，都没有货可以出……

那时候，因为时差，

半夜常常要被客户的电话call醒。

客户心情很差，张口闭口要取消订单，投诉抱怨，要收回定金。但是订单紧赶慢赶的，车间也已经做到了喷塑等最后2步的阶段了，实在也是骑虎难下了，取消了的话，公司也有损失……

所以，我不但要和客户倒时差，一遍一遍解释求情，还要和车间协商出货事宜和计划，还要多找几批劳动力一起干活，熬夜加班盯着车间的每道工序，确保赶货的同时也保证产品质量，对老客户负责。

只要是有手有脚的人都要参与包装，日日夜夜，几乎都是通宵，根本没有所谓的周日假期。每道工序都是环环相扣，一环都不能落下，其中，痛苦煎熬的滋味只有自己能够理解。

后来，我当机立断，每天花大量的精力和客户反复沟通、求情、协商，加急先出三分之一，提前订舱，积极通过多方渠道，也帮客户介绍有能力的、到付的、便宜的船公司的代理，帮客户走了快船。

万幸的是，这一批货还算赶上了销售季节。4月初，客户收到了快船的货。

这种时候，

与其被客户取消订单，

还不如亡羊补牢，

让客户能感受到我们的诚意。

毕竟按照合同，我们确实交货迟、违约在先。但要是这些因为晚交期的违约费用，是客户自己从我们的大货货款里扣掉，那我们更加被动。幸好由于我们积极主动帮客户想办法补救，这样一来，客户也心软，就没有扣款。

所以说，遇到事情，与其和客户叽叽歪歪找理由，推卸责任，还不如主动一点，帮客户想办法。

比如：

我们在装柜的时候多送了客户一些零配件、螺丝包、空纸箱、抱枕坐垫等；

帮客户前后装柜、监督，除去一些零配件还送了客户一些其他的我们常年都很畅销的样品，都加塞在高柜里面，几乎每个高柜都有70个立方；

给客户省了海运费；

帮客户拍了视频和他详细说明零配件的位置；

……

这都是一些看似细节的地方，处处彰显着专业，客户确实也是感受到了我们的诚意。

后来，客户营销手段很强，加上我们的产品质量还不错，客户卖得还不错。

一波三折后，后面的三分之二货也顺利地赶在4月份出掉了。

到了夏季，海运费、集装箱一下子暴涨到了1.8-2万美金，在那之前都只要几千块美金……从2021年中开始，外贸行业里，到处是因海运费暴涨而被取消了很多订单，只能把货堆在仓库当库存的惨状，比比皆是。

我也万分感慨，能及时出货实在是万幸。

在这点上，我总结起来就是：

遇到问题，要及时规避风险、沉着冷静、权衡利弊、速战速决！不能逃避问题，和客户搞好关系，毕竟不是所有的问题都是冷冰冰的白纸黑字，客户需要在我们身上看到对他单子的用心，以及服务意识、对产品的技术研发、改进生产以及质量、出货等综合能力，要考虑到客户的市场和现状，设身处地为客户着想。客户自然年年返单，越下越大。

转眼间就到了夏季，电商形势突然变得大不如前，眼看着那些亚马逊的电商巨头店铺被关门变狗。我忙去关心客户，幸亏手上的老客户都是电商的自营网站B2C和B2B为主，也算是虚惊一场。

紧接着又到了年底，车间最繁忙的出货时间。

元旦一大早，

突然被一爆炸性的消息炸晕……

尊敬的客户：

由于北仑突发疫情，

1）部分道路已经封闭，目前新碶已封闭管理，南至泰山路，北至骆霞线，东至黄河路，西至富春江路。

2）三期码头目前确认封闭，二期待定，其他码头目前没收到封闭通知，但是码头运力严重不足，后续以官方消息为准。

3）部分司机住处，停车场被封，部分柜子目前不能及时进港，望谅解。

4）北仑上高速已禁，但是从高速下来立马掉头可上高速；

5）港区收费站进口暂时没有关闭，灵峰、霞浦、柴桥、郭巨进口关闭。

国内的宁波北仑港口也突发疫情，司机都只能只进不出，一时间，2022年元旦期间街上都没人装柜，往年的集装箱排队长龙的场面一去不复返。

这个时候，司机大部分都被隔离在北仑港口了，只剩下一些外围港区的零星的司机……这些司机还要通过政府审核的白名单和核酸检测、健康码，才能有资格拖集装箱。

司机变得实在是少之又少，各地同行一片哀嚎，到处都是被迫延船期，赔亏舱费等各种令人头疼的问题。

幸亏我们赶在12月31号的时候提前预提了柜子，于是咬牙通过多方渠道，赶在闭港口的关头，抢了司机拖车过来，不然就只有春节后的船期了……此时，其他远洋去欧洲的船早已爆仓，简直就是不忍直视。

暗暗庆幸自己元旦一直蹲守工作，多方关注这个事情，才能把事情安排好，否则元旦玩乐回来就只有等延航次的份了。

想要做好一件事情，其实非常考验人的细致程度！细节决定成败！

和日本客户在展会上见了不下4次，疫情之前每年都能在展会会面，并且聊聊新开发一些产品。疫情之后，客户来不了展会，通过线上聊，客户也直接下了单子，并且单子数量都还可以，就是质量要求特别严格。

为此，我没少去车间蹲着充当质检，从细节出发，坚决不能出现缝工、线头、铁管的划伤等问题，每个打磨步骤都亲自去车间，步步紧盯。每次做大货包装阶段，都很自觉去车间蹲着叮嘱铺白纸，并且用气枪把灰尘吹好，坚决落实到实处，给客户完成一份满意的答卷。

这也养成了我对客户负责任的高度责任心，给客户最好的服务，尽心做好产品质量，细节把关，帮客户产品技术改进省钱，帮客户开拓市场。

疫情期间，老外客户来参观工厂，

那都是困难重重、诚意满满。

去年疫情期间，一个老外客户来参观工厂，从宁波下了飞机，我开车接机。去工厂的途中，我给他讲述了台州的户外休闲用品产业，以及这个产品的细节问题，也顺便介绍了家乡的特色、人文文化，和客户建立了深厚的信任感。

到了之后，客户看了产品的细节，了解了车间的模式，都非常满意，回去就二话不说下了订单，后期的订单也开展跟踪的很顺利。

做外贸，真的得下很多的苦功夫！

从业外贸这么多年来，我发现做外贸真的得下很多的苦功夫。国际贸易是由几个模块组成，贸易洽谈、签约审证、备货订舱、制单结汇……每个部分都有很强的专业性。

贸易洽谈方面，特别是户外休闲用品行业，客户大多都是欧美、中东等具有购买力的客户。

中东时间比我们慢4个小时，都是我们中午的时候客户刚上班，他们常常会问一些订单细节的问题，我们就会常常先把事情做好再去午休，或者是边吃中饭边和客户沟通。看似只是一些细节，但工作效率的提高，可以增强跟客户的黏合度，信任感就会越来越高。这些虽然都是细节问题，但想要权衡完美确实也是需要不少的精力。
欧洲客户一般都是中国时间的下午的3点半开始工作，因此下午是欧洲客户的活跃时间，很多设计稿以及工艺的定制明细都需要和客户好好沟通，力求完美。此外，也要和车间沟通、协调，出货的时间以及订船订舱也要一条龙服务。力求事事完美，客户也能感受到我们对他们的订单的用心，这点很重要。
至于美国客户，有些紧急的事情，常常设置个半夜12点钟的闹钟，然后起来打语音电话给客户，力求把事情当天解决，不拖泥带水。客户常常会为半夜起来沟通这件事感动，他也明白时差的问题，明白我们的用心和负责任。

再到后面的信用证或者是做TT的层面，都要求非常细致。箱单和发票还有产地证、舱单、预录单等，都缺一不可，单单一致，品名、件数都要很精确，要意识到单证对于客户来说是很重要的一环，工作细致还需稳重。

总结来说，我的外贸宗旨就是：踏实前进，一步一个脚印即是双赢。从业7年，一直按照这样的思路来做事，希望未来越来越精彩。