展会没效果？这个大型广交会参展攻略不容错过

2024年秋季广交会（即第136届广交会）定于2024年10月15日至11月4日在中国广东省广州市琶洲会展中心举行，展会共计23天。马上就要开始第一期了的广交会了，很多外贸朋友反馈广交会效果也比较一般，今天给大家分享一些提升广交会参展效果的方法，大家可以参考一下。

一、参展前的准备

做事情提前准备这个肯定都是要做的，广交会作为全球最大的几个展会之一，我们有机会能参加的话，肯定要把握好机会，毕竟广交会参展费用都不便宜，下面分享一些参展前需要准备的事情。

1.展会时间

展会公分三期：第一期10.15-10.19 第二期10.23-10.27 第三期10.31-11.04

2.展览题材

一期：10月15-19日

参展范围：家用电器、电子消费品及信息产品、工业自动化及智能制造、动力、电力设备、通用机械及机械基础件、工程机械、农业机械、新材料及化工产品、新能源汽车及智慧出行、车辆、汽车配件、摩托车、自行车、照明产品、电子电气产品、新能源、五金、工具

二期：10月23-27日

参展范围：日用陶瓷、餐厨用具、家居用品、玻璃工艺品、家居装饰品、园林用品、节日用品、礼品及赠品、钟表眼镜、工艺陶瓷、编织及藤铁工艺品、建筑及装饰材料、卫浴设备、家具、铁石装饰品及户外水疗设施

三期：10月31-11月4日

参展范围：玩具、孕婴童用品、童装、男女装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物与配件、纺织原料面料、鞋、箱包、家用纺织品、地毯及挂毯、办公文具、医药保健品及医疗器械、食品、体育及旅游休闲用品、个人护理用具、浴室用品、宠物用品

换展期：2024年10月20日—22日、10月28日—30日

线上平台服务时间为半年（2024年9月16日—2025年3月15日）。线上平台与线下展展示题材保持一致，所有题材同步展示。

广交会线上展包括展商展品、供采对接、跨境电商三大部分，拥有PC端和手机H5端、移动端APP三个入口。

3.样品准备

参加展会，前期准备过程中，样品准备是最重要也是最费时的，当然这也根据不同产品不同公司情况而定。大概可以从以下几点考虑。

a.选择好参加展会的样品种类和型号。

b.每个样品上，最好都贴上产品型号，或者挂上特制的带有公司 logo 的吊牌。

c.针对某些热销款式的产品，或是公司主打主推的型号，样品可以适当多准备几个，以备不时之需。

d.样品的质量要严格检验，毕竟展会上，样品就代表了公司的形象，如果样品都有问题，客户的印象就会大大降低严重影响展会的效果。

4.客户邀约

做好准备之后，一个非常重要的事情就是邀约客户来广交会了，也可以说是比较核心的一个环节，因为这个直接关系到展会的效果。客户邀约的话可以针对不同的客户有不同的邀约话术，现在我分享几个话术给大家参考一下。

①意向客户/老客户

如果是一些觉得比较有意向的客户，可以发送邀请函给客户，一来有邀请函会让客户觉得比较正式，二来是邀请函可以方便客户办理签证。当然要看客户需不需要，需要就协助一下客户办理一下。

②潜在客户邀约

所有的新客户都可以算是潜在客户，有时间都可以邀约一下，展会前的努力肯定不会白费，多个尝试多个机会。可以通过邮件、WhatsApp、社媒、海关数据等等渠道去邀约目标客户来参展，如果是准备要参展的企业，这段时间的重心工作放在展会上肯定是没问题的，不管你能不能去展会，不能去同事也可以帮忙接待也是好事，见过面的跟没见过面的客户聊起来还是有非常大的区别的。

Dear xxx,

We’re excited to announce that [ABC Company] will be attending 133rd China Import and Export Fair (Canton Fair) this year in April 15-19！

We can’t wait to network with others in the industry, learn more about the new product and design, and take home knowledge we can apply to our current production processes.

If you’ll also be in attendance, we’d love to catch up! Stop by C15-2 and say hi.

Best regards

当然邀约的话，基本的常识肯定是要有的，如果客户已经打算来的话，要再发一封正式的邮件给客户，邮件内容要包含联系方式、交通路线、展馆位置以及你的展区位置、展馆平面图等等，方便客户能找到你，还有一点就是要要到客户的电话。

PS：邀约小技巧：主动出击，提前造势

展会上你想要获得更多的客户的拜访和下单，如果只是在那里布一个展厅，然后喝茶在那里等着，这个肯定是不行，我们可以提前主动出击，提前造势，把客户邀约到你的展位上来。展会开始前2-3个月就要着手积极邀约客户了，这样客户才好安排行程。不过现在邀约的话也可以增加客户的信任感，客户后面也许有时间会来看厂也说不定。

比如你公司做汽车配件的，以前主要是参展开发客户的，最近打算去参加广交会，然后手里面有很多以前参展留下的客户信息，但是以前疫情好几年也不知道国外客户现在还有没有在做外贸，采购量符不符合现在你的要求，直接用海关数据挖掘系统就可以一键查询了。

举个例子，在以前积累的客户池里面，看到这家做汽配的公司SKYCORP DISTRIBUTION LLC，然后我想要知道这个客户的基本情况，直接将公司名字输入到海关数据系统里面查询就可以了。海关数据地址：hg.smtso.com/?i=B33C6A

如上图，可以看的出来这个客户经常在中国采购的，而且采购量都挺大的，近期也都有采购。而且通过客户上下游供应链分析，可以知道这个客户是一个非常高质量的终端采购商，非常值得去开发。这个时候就可以通过邮件、电话、WhatsApp邀约起来了。

二、展会中常用策略

展前该准备的都准备好，展中我们也要积极的行动起来，展中我们可以做这些事情，提高我们展会的客户量，毕竟多个客户多个机会嘛。

1.积极的工作态度

作为公司的参展人员，仪容仪表是非常重要的，尤其是欧美国家比较看重这个，所以最好是能统一的公司制服，至少也是要看起来比较统一正式的商务装。在我们还没开口说话的时候，气质这一块就已经能吸引一部分客户了。

我们也不要一直坐在展台后面或者一直坐在那里等人过来，而是要主动去招呼邀请客人到我们的展台上来，可能很多人会放不开，觉得去主动拉客户有点丢人啥的，但是事实证明，被动等待的话会错失很多的机会。因为去参展的国外客户面对琳琅满目的产品，其实很多时候是需要我们主动热情的去邀请他们来了解我们的，这样我们机会就更多了。

其实国外客户都是比较喜欢互动的，他们也不会因为我们的热情邀请而感到厌烦，一旦和客户说上话，那就要好好把握机会了。

2.开场白设计

前面说了我们要主动出击邀请客户，但是很多人可能不知道如何开口，我给大家分享几个常用的，仅供参考。

话术1：Morning, Sir. May I show you around ?

话术2：May I have your name card？

话术3：May I know what products you are interested in?

话术4：You can leave your heavy collections here, my colleague will take care of it.

注：这样的话，客户就可以歇歇脚，为了休息一下而在你的展位多待会和你多聊聊。要知道，逛展会是很辛苦的一件事。

3.客户接待

①说一个感受最深的：我们做led灯的，竞争很激烈，展会的客户也很多，如何脱颖而出呢?录制了宣传视频，请人或者自己录一段都可以(做成PPT也可以)，办公室文化，厂区，车间，仓库等等，能够提升公司形象的东西，自己也要出境，自己逐一介绍自己的公司或者工厂和产品，展会的时候带上大点的屏幕，在醒目位置连续播放，客户经过的时候总会立足看看，除了加深客户的印象，而这个立足的一会儿，你的机会就来了。

② 印象最深的就是在约客户吃饭的时候，客户打开包里，整整一叠样册。他说是很多公司都会给的，看着他在整理样册，最后只是看中了其中两份，其他的都留在酒店了甚至扔进垃圾桶了。我送客户后就在想这个问题，很多公司都给客户样册，客户肯定会受到很多样册，客户坐飞机回国，肯定没有全部都带回去，那么他会带上谁的呢?

a.很多时候，我们总是认为，客户拿走了你的样册，那么客户回去后有需要就会联系我们，但是，客户到底拿了几份样册回去呢?

所以，我认为：展厅的谈判是关键，你要给客户留下深刻的印象，用你的专业性，或者语言的冲击力，或者幽默感;所以你给客户的资料都要紧紧的钉在一起，你别以为给了客户一个袋子，资料就不会散开，你错了，客户资料多的时候，不会再拿着那个累赘的袋子，即便拿回了酒店，也可能随手扔掉了。

b..另外一个问题：跟客户交流给客户留下了不错的印象后如何让客户从一大堆的样本中找到你?

我是这样处理的，除了要优化样册，还要给样册弄上醒目的标志跟其他公司的区分开来。买个软性的文件夹，把资料都装起来，连同文件夹送给客户。或者把所有的资料都打孔，名片当然是要打孔一起装订在样册上的，系上中国结或者其他中国饰品，告诉客户，这是我们中国的传统礼品，送给您，把中国结穿到事先打好孔的样册，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端漏出来!效果非常棒! 这只是我个人的做法，您也可以有您的做法，欢迎您也分享您的做法。

③察言观色，不要太干扰客户的浏览，客户到了你展览台，你要先是打个招呼，跟客户说需要了解什么内容可以问我，然后跟着他，观察他的言行举止，根据客户的反应，调取你来展会之前准备好的专业知识和交谈流程，当然，这个要根据实际情况懂得取舍，说话要说到点子上，正常交谈时候少拉家常，交谈过后约个时间，吃顿饭就可以加进沟通了。总之，对你有用的都要先准备，用心点，前期的投入是你业务顺利开展的必要条件，捉襟见肘的时候我有过，熟悉了，你就驾轻就熟。另外，要是你经验好，你会觉得广交会的所结识的客户比所有平台的跟进更易成单，合作关系也更加长久。

三、展会后跟进

展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。

在展会最后一两天，你可以问买家：

What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?

这个问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

一个优秀营销人员的交易会的习惯，就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上，并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点，交易会结束回到公司，企业一般是开业务分析会，分析客户的情况，可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性，效果也越好。

客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。来参加广交会的采购商大概是两种，一种是进出口商，这样的中间商类型的比较多，但是价格要求低一些，因为是中间商吗，但是他们的订货数量往往很大，而且比较容易成交。

另一种是本行业的客户的，他们价格会好一些，但是他们是本行业的专家，要求严格一些，订货数量可能不是太多。但是无论哪一种，你都必须让客户觉得你很专业，价格要在客户能接受的范围内，最后达成订单就是迟早的事了。

最后分享2封跟进邮件模板给大家参考一下：

模板一：

标题：

HANNOVER MESSE Meeting - Further Led light details from XX Company

正文：

Dear ***,

This is **** from XX Company, we met and received your business card this afternoon in the fair.

Thanks for your interests in our led lights, I am attaching our catalog, so you can see more detail about our capabilities.

Also customize service is available from our company, please feel free to inform us if needed.

We will start getting to work once receive your reply.

Best regards

****

模板二：

标题：

XX/pending things for confirmation after HANNOVER MESSE (XX company)

正文：

Hi ***

This is ****** from XX company.

Firstly, let me share the photo with you at our booth :)And please find the formal quotation as attached. As we mentioned, some items only with the promotion price during the fair.

So please check and we can talke more details if you have any question.

Looking forward to your reply soon,thanks.

Best Regards